Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2024

Autorin: Eva-Susanne Krah

Veranstaltungsbericht

Daten, Daten, Daten

"Leads 4.0 – Mehr Umsatz mit Top-Kontakten" hieß das Thema der diesjährigen Digitalkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence". Experten aus Vertriebsmanagement und -praxis stellten in Vorträgen und Best Practices ihre Leadstrategien und Tipps für modernes Leadmanagement im B2B-Vertrieb vor. Ein großer Themenblock galt der Vertriebsunterstützung durch Künstliche Intelligenz bei der Leadgenerierung. Dabei wurde klar: Es geht nicht mehr ohne!

Worauf kommt es im modernen Leadmanagement des Vertriebs an und wie sollten einzelne Phasen des Leadprozesses gestaltet, automatisiert und gesteuert sein? Welche Rolle kann dabei KI-Unterstützung leisten? Diesen und weiteren Fragestellungen waren die Vorträge bei der Zukunftswerkstatt Sales Excellence in diesem Jahr gewidmet. Nach der Eröffnung des Digitalevents durch Stefanie Burgmaier, Geschäftsführerin der Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, zielte Keynote-Speaker Stefan Kuhlmann, Executive Director Sales Deutschland bei Dun & Bradstreet Deutschland GmbH, im Kern seines Vortrags zum Thema "Datengetriebenes Leadmanagement als Game Changer im B2B-Sales" direkt auf wesentliche Punkte ab: "Datenqualität, Integration und Automation der Prozesse" sind aus seiner Sicht zentral für professionelles Leadmanagement. Er zeigte unter anderem auf, welche Bedeutung sorgfältig strukturierte Daten für den Vertrieb haben und welche Vorteile sich daraus für die Kundenarbeit direkt ergeben. Unstrukturierte Daten sind mit eines der größten Probleme für einen effizient ausgerichteten Vertrieb. Kuhlmanns Gleichung lautete zudem: mehr Automation = mehr Zeit für Verkaufsstrategien. 

Kundencluster als Grundlage für effizientes Leadmanagement

In seinem Vortrag mit Best Practice von Vaillant verwies Dr. Alexandru Oproiescu, Unternehmensberater für Digitale Transformation bei Siemens Advanta Consulting, darauf, dass im mehrstufigen Vertrieb eine Kunden-Cluster-Strategie für ein effektives Leadmanagement maßgeblich ist. Doch: Nur zehn Prozent der Unternehmen hielten laut einer Studie Informationen über das Umsatz- und Gewinnpotenzial für jedes ihrer Kunden-Cluster abrufbereit, dabei sei das Wissen daraus gewinnbringend für den Vertrieb. Ebenso verhält es sich aus seiner Sicht mit dem Customer Success Management (CSM), zu dem er im Rahmen seines Vortrags "Customer Success mit Key Accounts – mehr Umsatz mit Top-Leads erzielen" anführte: Investitionen in CSM "sind lohnenswert" wegen komplett neuer Leads, so Oproiescu. Zudem erhöhe CSM die Kundeninteraktionen, zum Beispiel im Aftersales.

Hebel von KI im Vertrieb ist groß

Im Verlauf der Veranstaltung wurde deutlich, dass die Diskussion um KI-Unterstützung im Vertrieb in vollem Gange ist und viele Facetten hat, nicht nur für die Leadgenerierung im B2B-Vertrieb. Johannes Kiekhöfer, Head of Business Unit Sales, Marketing & Pricing bei Horváth & Partner GmbH, neben Seismic eines der diesjährigen Sponsorenunternehmen der diesjährigen Zukunftswerkstatt Sales Excellence, betonte die steigende Investitionsbereitschaft in das Thema KI-gestützter Vertrieb: "Der Hebel von KI im Einsatz des Vertriebs ist groß". Zentrale Erfolgsfaktoren sind für ihn etwa 

• die Definition der Ziele und Veränderungen
• Messbarkeit der Erfolge
• das Festlegen von Einsatzfeldern für die KI sowie 
• die Bestimmung des Mehrwerts und ROIs. 

Vor allem komme es darauf an, "die richtigen Prozesse KI-tauglich zu machen", so Kiekhöfer. Er beobachtet: "Generative AI wird der Haupttreiber intelligenter Automatisierung sein."

Stefan Janssen, RVP Sales CEMEA bei Seismic, beschrieb anhand des Einsatzes von Sales Enablement (SE) als softwaregestütztem Ansatz, dass sich hiermit durchaus weitere Effizienzfaktoren nicht nur im Leadmanagement nutzen lassen. Unter anderem lassen sich eine verbesserte Performance und mehr Effizienz sowie ein verkürzter Sales Cycle erreichen. In seinem Vortrag "Wie KI-Selling Vertriebsergebnisse steigert" verdeutlichte er zudem die positiven Auswirkungen von SE auf die Buyer Experience. Simon Künzel, Geschäftsführer der Digitalagentur digit.ly, betrachtete in seinen Tipps zum Thema "Die dunkle Seite der Lead­generierung im Investitions­gütervertrieb – wie Sie mehr hochwertige Verkaufs­chancen kreieren" die versteckten Kundenpotenziale im Sales Funnel und riet: "Eine Frage sollte im Prozess der Leadgenerierung immer gestellt werden: Wie sind Interessenten auf Sie aufmerksam geworden". Zudem sollte der Vertrieb sich aus seiner Sicht auf Anfragen mit hoher Kaufwahrscheinlichkeit konzentrieren, nicht alleine auf die Leads.

Gemeinsam, nicht top-down

Livia Rainsberger, Inhaberin der Vertriebsberatung Wissence, stellte in ihrer Toolbox Vertrieb für die "Künstliche Intelligenz in der B2B-Leadgenerierung" eine große Bandbreite an KI-Tools für ganz unterschiedliche Einsatzmöglichkeiten im Leadmanagement vor: "KI kann heute schon den gesamten Leadprozess unterstützen", bilanzierte sie. Ihr Rat zur KI-Thematik an die Teilnehmer der Konferenz vor allem im Vertriebsmanagement lautete im Rahmen des kurzen abschließenden KI-Talks gemeinsam mit Melanie Merz, Vertriebstrainerin des IFM Instituts für Mittelstandserfolg: "Involvieren Sie die Mitarbeiter, machen Sie es gemeinsam, nicht top-down." Beim Einsatz von KI in der Vertriebsarbeit gibt es jedenfalls noch viel zu tun, wie eine kurze Liveumfrage unter den mehr als 50 Teilnehmern zeigte. Danach setzen erst 27 Prozent der Befragten Künstliche Intelligenz im Vertrieb ein, 73 Prozent noch nicht.

Melanie Merz betonte zuvor, dass es beim Thema KI-Integration auch auf das richtige Mindset und Change Management in Unternehmen ankomme, gerade um im Vertrieb die Brücke zwischen Tradition und Innovation zu schlagen.

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